ECサイトで売れない原因｜商品と購入手続きの点検

ECサイトで注文が入らないときは、広告費を増やしたり価格を下げたりする前に、代表商品を一つ選び、販売できる状態か、選ぶ材料があるか、購入手続きが通るかを確かめます。
売上という一つの数字だけでは、直す場所が分からないためです。

この記事では、小規模なネットショップの担当者が使える商品点検カードと、送料・在庫・決済の確認表を用意しました。
掲載するマグカップや集計値は説明用の架空例です。
実際の店舗へのテスト注文や、改善による売上の測定は行っていません。
確認表を使い、自店で観察した事実を書き込める形で進めます。

売れない理由を、訪問・商品閲覧・購入に分ける

最初に「売れていない」と「計測できていない」を区別する

注文管理画面に入っている注文と、分析ツールの購入数を照らし合わせます。
分析画面がゼロでも注文が届いているなら、まず計測の設定や集計条件を調べます。
決済前の注文、入金済み、キャンセル、返金も別の状態です。
売上を見る期間と、どの状態を数えるかをそろえてください。

GA4の購入データは、基本のタグを貼るだけですべて自動的に集まるわけではありません。
Googleのeコマース購入レポートの説明では、購入やカート追加などのイベント送信が必要とされています。
利用するカートの連携機能が何を送っているかも含めて確認します。

また、解析上の欠測があっても、注文管理上で売れていない事実が消えるわけではありません。
「計測を直す作業」と「購入の障害を調べる作業」は、分けて進められます。

購入操作ができない不具合や誤った価格表示は、集客施策の比較を待たずに修正します。
一方、「ボタンの色が目立たない気がする」といった仮説は、起きている問題を確かめてから扱います。

訪問が少ない場合と、商品を見ても買われない場合で分ける

アクセスが少ないなら、検索、広告、SNSなど、商品に関心を持つ人との接点を確認します。
商品ページへ到着している人がいるなら、どの商品を、どの入口から、どの端末で見ているかを調べます。
サイト全体の平均だけでは、在庫切れの商品への流入や、特定の広告だけの変化が隠れます。

率を使うときは、分母がセッションなのか人数なのか、分子が注文数なのか購入したセッション数なのかをメモします。
イベント回数、商品点数、人数を混ぜた割合を、同じ購入率として比較しないでください。
データが少ない期間は、率と一緒に元の件数を残します。

商品を選ぶための情報が足りるか点検する

一商品を、初めて買う人の条件で読む

架空の「陶器のマグカップM」を例に考えます。
商品の説明に「手になじむ、毎日使いたい器」とだけ書かれていたとします。
雰囲気は伝わっても、容量、持ち手の大きさ、電子レンジで使えるかを判断できません。

そこで、商品を見ながら次のカードを埋めます。
数値や使用可能な機器は、実測やメーカーの説明で確認できたものだけ記載します。
確認できない状態で「食洗機対応」「保温性が高い」などを追加しないでください。

「よくある質問」を新たに書く場合も、実際に多かった質問と、運営側が想定した質問を混同しないことが大切です。
架空の購入者レビューを作ったり、確認していない使用感を顧客の声として掲載したりしないでください。

写真は、文章で示した条件を確認できるようにする

マグカップなら、正面の雰囲気写真に加えて、持ち手、内側、底面、付属する箱など、購入判断に必要な部分を選びます。
寸法の説明と写真が対応していれば、読者は文章を読み直す負担を減らせます。

ただし、小物を一緒に置いた写真は、何が商品に含まれるかが分かるようにします。
二個並べた写真なのに販売単位が一個なら、画像付近や価格の近くで明確に伝えます。
色を切り替えたときに、写真・商品名・在庫・価格が同じ種類を示すことも点検します。

高い商品を安く見せるより、比較するときの材料をそろえることを優先します。
素材、製法、容量、手入れ、包装などの違いが分かると、価格だけでは選べない理由を説明できます。
価値を伝える表現は、確認できる仕様や対応範囲に結び付けてください。

価格以外の購入条件を確かめる

送料と納期は、注文を決める前に読めるようにする

送料がかかること自体と、購入の最後に初めて分かることは、別の問題です。
地域・数量・組み合わせで変わるなら、その条件への案内を商品ページに用意します。
金額を固定表示する場合は、実際のカート計算と一致しているかを確認してください。

「翌営業日発送」と「明日届く」も意味が違います。
発送までの日数、休業日、配送の条件を分け、確約できない到着日を約束しないようにします。
予約品と在庫品を一緒に買ったときに、まとめて発送するのか、別送するのかも購入条件です。

返品・支払条件と、問い合わせ先を確認する

購入後に困った場合の連絡先や、返品・交換の条件が見つからないと、買う前の不安につながります。
お客様都合と、破損・不良などの場合を混ぜず、自店の運用と表示が一致するかを確認します。

最終確認画面の表示も、購入のしやすさだけの話ではありません。
消費者庁の最終確認画面の案内では、申込み直前に確認すべき契約事項の表示が説明されています。
販売形態に応じ、数量、代金、支払い、引渡し、返品・解約などの条件を確認してください。
この記事の点検表だけで法令対応が完了すると判断せず、公式資料と自店の取引内容を照合します。

決済方法を増やす場合は、利用者の要望だけでなく、手数料、入金、返金、注文管理まで含めて運用できるかを見ます。
選択肢の数を増やしても、利用条件やエラー時の案内が分からなければ、購入の障害が残ります。

スマホで購入手続きを点検する

注文を確定しない確認と、テスト注文を分ける

まず、普段お客様が使う入口から商品ページを開きます。
検索やSNS、広告から来たときに、紹介されていた商品や種類が見つかるかを確かめます。
管理者がいつも使う商品一覧からだけ確認すると、実際の入口の問題を見落とします。

テスト環境がない場合も、商品選択、カートの内容、入力欄、案内文など、注文確定前に確認できることはあります。
ただし、その確認をしただけで「注文・決済が正常に通った」とは記録しません。
注文確定、決済、メール通知、在庫連動は、それぞれ別の確認対象です。

本記事の確認表は未実施のテンプレートです。
テスト注文を行う場合は、決済サービスのテスト機能、発送連携、通知先、在庫への影響を事前に確認します。
本番で実決済する必要がある場合は、担当者と費用・返金・発送停止の手順を決めてから実施してください。

Shopifyには、テスト注文の公式手順があります。
支払い設定などに応じた方法があるため、利用中の環境に合う方法を選びます。
通常の購入者が利用する本番ストアで、影響を確認せず決済設定を切り替えないようにしてください。

「期待する動作」と「実際に起きたこと」を別の欄へ書く

問題の報告は、「購入しにくい」だけで終わらせないようにします。
例えば「スマホで白を選び、数量を二個にすると、次の画面で黒一個になっている」と操作を具体化します。
端末、ブラウザー、商品、種類、操作順が分かれば、制作担当者が調べやすくなります。

顧客の住所や決済情報を、修正依頼のスクリーンショットへ不用意に残さないようにします。
テスト用データを使い、共有する情報を必要な範囲に絞ってください。

確認後の記録には、「直った」「未再現」「別の条件で再確認」を分けて残します。
画面のエラーが消えただけで、受注や通知まで直ったと判断しないことが大切です。

改善を一つずつ評価する

比較する流入・商品・期間の条件を残す

例えば、商品写真を変えた週に広告も始めた場合、注文が増えても写真だけの効果とは判断できません。
変更した内容、対象商品、流入元、在庫、値引き、曜日構成などを記録します。
不具合修正はすぐ行い、その後の改善検証では、可能な範囲で変更を絞ります。

架空の例として、商品Mの購入完了セッションがどちらも三件で、対象セッションが前期150、後期300だったとします。
同じ定義で計算した購入完了セッションの割合は、2%から1%へ下がります。
しかし、購入完了の件数自体は変わっていません。
新しい流入元の訪問が増えたのか、同じ人たちの購入が減ったのかを分けて調べます。
この数字は改善実績や目標値ではありません。

売上が増えても、残る金額を確かめる

値下げや送料無料の施策は、注文数と一緒に費用を確認します。
商品原価だけでなく、店舗が負担する配送・梱包、決済手数料、広告費、返品対応なども考慮します。
購入率だけを目標にすると、受注は増えても負担が大きくなる場合があります。

計算の仕方を示す架空例として、商品売上5,000円から、原価2,000円、店舗負担の配送・梱包700円、決済手数料200円、獲得広告費1,000円を引くと、残る金額は1,100円です。
同じ費用条件で500円値引きすれば600円になります。
これは固定費や人件費、税、返品等を含めない単純な管理用の例で、会計上の利益そのものではありません。
自店では実際の費用と集計基準に置き換えてください。

検索からの商品発見を改善する場合は、ShopifyのSEO対策の解説も確認できます。
商品やカートの構成から相談したい場合は、AscentWebのECサイト制作をご覧ください。
施策を増やす前に、どの問題を解決したいのかを整理しておくと、依頼範囲を決めやすくなります。

ECサイトで売れないときによくある質問

広告を出せば売れますか

商品の需要や広告との一致、購入できる状態によって結果は変わります。
在庫切れや決済の不具合があるまま訪問を増やしても、その問題は残ります。
まず購入条件を点検し、誰にどの商品を案内するのかを決めて、小さく反応を確かめます。

値下げする前に何を確認しますか

商品を選ぶ情報、送料を含む支払総額、納期、返品条件、購入操作を確認します。
同時に、比較される商品の仕様や提供範囲が同じかを見ます。
価格が原因という根拠がないまま下げ続けるより、購入前に答えられていない疑問を特定する方が先です。

アクセスが少ない店でも分析できますか

少ない件数から購入率の差を断定するのは難しくても、買えない不具合や説明の矛盾は点検できます。
実際の問い合わせ、在庫、入口のリンク、商品と写真の一致などを確認し、件数と期間を記録します。
判断材料が足りない部分は保留にし、率だけで大きな改修を決めないようにします。

代表商品一つの点検カードから始める

ECサイトで売れない原因は、商品ページの外にも、購入手続きの後半にもあります。
最初は一つの商品について、販売可能な状態、判断材料、購入条件、手続きの確認結果を同じカードへまとめてください。
見つかった事実をもとに、最初に直す箇所を一つ選びます。