ECサイトの集客｜SEO・広告・SNSを組み合わせる順番

ECサイトの集客は、商品の条件に合う入口を選び、購入と採算まで確かめることから始めます。
広告、SEO、SNSをすべて同時に増やしても、商品ページの説明や送料の条件が合わなければ、売上につながるとは限りません。

最初に決めたいのは、集めるアクセス数よりも「誰が、何を確かめるために訪れ、どの商品を検討するか」です。
そのうえで、検索されている商品か、写真で使い方を伝える必要があるか、再購入が見込めるかを整理します。

この記事では、施策の役割を比較し、商品別に優先順位を決める表と、小さなテストの記録方法を紹介します。
計算に使う商品・金額は説明用の仮定です。当社や顧客の広告実績を示すものではありません。

集客を始める前に、売れる条件と採算を整理する

アクセス不足と購入導線の問題

アクセスが少ない店舗と、アクセスはあるのに注文が少ない店舗では、最初に確認する場所が違います。
まずは売上だけでなく、訪問、商品閲覧、カートへの追加、購入までを分けて見ます。

この表は、原因を断定する診断結果ではありません。
例えば、商品閲覧が少ないように見えても、計測設定が抜けている可能性があります。数値と実際の画面を照合してください。

在庫切れや配送できない地域への案内が多い場合も、流入だけを増やすと無駄が出ます。
まず販売できる商品と条件を決め、その商品へ案内する施策を選びましょう。

粗利と注文あたり費用

広告に使える金額を考えるときは、販売価格だけを基準にしません。
売上から商品原価を引いた粗利と、さらに送料や決済などを引いた残額を分けて扱います。

次は、一件の注文で商品を一つ販売する架空の例です。
金額は同じ税の基準にそろえた仮定で、実際の店舗の費用ではありません。

この1,500円をすべて広告へ使えば、固定費や利益に回す分が残りません。
仮に500円を残すなら、この条件で初回の購入に使う獲得費の目安は1,000円となります。返品や値引きが増える場合は、もう一度計算します。

ここでいう獲得費は、広告費を対象の新規購入件数で割るなど、何を費用と件数へ含めるかを決めて算出します。
運用代行料や素材制作費を広告費と別に扱うなら、その分も採算表へ追加してください。

再購入が見込める商品でも、確認していない将来の売上を当てにして予算を広げるのは避けたいところです。
まず初回注文の採算を把握し、再購入の実績が集まってから、観測できた期間の利益と照らして見直します。

検索・広告・SNSの役割を分ける

今探している人に届ける施策

商品名、用途、サイズ、困りごとなどを検索している人には、その質問に答えるページへ案内します。
検索結果から商品へ直接来る場合と、選び方の記事を経由する場合では、求められる説明が異なります。

Googleには、Merchant Centerの無料リスティングとして商品を掲載する仕組みもあります。
利用条件を満たす必要があり、対象になっても表示は保証されません。商品データと返品・配送の案内を整える候補として検討できます。

無料で掲載できる場合でも、登録やデータの更新にかかる作業は残ります。
広告費の有無と、担当者の作業時間を分けて比較してください。

SEOでは、記事の本数を増やす前に、商品を選ぶための情報が販売ページへそろっているかを確認します。
「お手入れの方法」を読みに来た人へは使い方を説明し、その内容に関係する商品へ自然につなぐ方が、無関係な人気キーワードを集めるより目的が明確です。

商品を知らない人に届ける施策

商品名を知らない人には、検索以外の接点から使う場面を伝える方法もあります。
SNSの投稿、動画、SNS広告、紹介などが候補ですが、商品を見せる素材と、興味を持った後の案内先が必要です。

例えば、カップを販売するなら、単体の写真だけでなく、手で持った大きさ、飲み物を入れた状態、収納や手入れの様子が判断材料になります。
広告で見せた色や商品が、到着したページで見つからなければ、興味を持っても探し直すことになります。

「SNSなら若い人」「検索なら購入する人」と一律に決める必要はありません。
実際に誰が商品を知り、どんな情報を確かめているかを、問い合わせや投稿への反応、購入後の回答などから見直します。

商品条件から最初の施策を選ぶ

検索需要のある定番商品

最初の施策を選ぶには、商品別に次の六つを整理します。
担当者が一人なら、一度にすべての媒体を動かすより、一商品と一つの入口を決める方が、何を変えたか記録しやすくなります。

例えば、型番や対応機種で探される交換用部品を考えます。
必要な情報は、見栄えのよい写真だけでなく、対応する機種、サイズ、納期、取り付け条件です。

この場合は、商品ページとカテゴリーの情報を整え、関連する検索でどこへ案内するかを先に決める案が考えられます。
広告を試すなら、少なくとも適合しない機種を探す人まで集めないように、検索内容と案内先を確認します。

検索需要があるという仮説も、最初から確定したものにしません。
自社のSearch Consoleで確認できる検索語、実際に尋ねられた言葉、広告運用で得られた検索内容などと照らして修正しましょう。

写真や利用場面が判断に影響する商品

次に、ギフト向けの陶器を想定します。
商品名自体がまだ知られておらず、贈る場面や包装の印象が重要なら、使用写真や贈り物としての見せ方を先に用意する案があります。

どちらも説明用の仮例で、実際に成果を比較した結果ではありません。
ギフト商品でも検索需要が確認できれば検索施策が候補になり、交換部品でも使い方の動画が役立つ場合があります。

重要なのは、商品ごとに選択理由を言葉にできることです。
「競合がInstagramを使っているから」だけで決めず、自社で用意できる素材と、購入前に必要な説明を結び付けてください。

購入後の再訪と再購入を設計する

同意を得たメール・LINEの活用

新規の人へ商品を知ってもらう施策と、購入した人へ再び案内する施策は分けて考えます。
すでに商品を使っている人へは、同じ売り込みを繰り返すより、使い方や補充の時期、関連商品の違いなどが役立つ場合があります。

販促メールは受信を希望した人へ送る運用にし、注文確認や発送通知などの連絡と区別します。
何をどの程度届けるかを登録時に伝え、配信停止の方法も分かるようにしてください。実装時は販売方法に合う法令・利用規約を確認します。

LINE公式アカウントでは、友だちとしてつながった利用者へ情報を届ける機能があります。
購入者全員へ自動的に案内できると考えず、友だち追加の導線と、届ける内容を用意します。

LINEの運用を詳しく検討する場合は、当社のLINE公式アカウントの活用解説も参考にしてください。
友だちの数だけでなく、案内した商品が見られたか、その後の購入につながったかを確認します。

購入周期に応じた案内

補充する消耗品と、長く使う道具では、同じ間隔で再購入を案内する必要はありません。
まず商品の使われ方と、実際の購入間隔を把握します。

購入履歴を使う場合も、取得した情報の利用目的と管理方法に沿って運用します。
分析用の一覧へ氏名やメールアドレスを不要に転記せず、商品群や購入時期など、判断に必要な範囲で整理しましょう。

通知回数を増やした後は、クリックや購入だけでなく、配信停止やブロック、問い合わせの変化も見ます。
一回の売上を増やすために、今後案内を受け取ってもらえる関係を損なっていないか確かめるためです。

小さなテストで継続・修正を判断する

流入・商品閲覧・購入を分けて記録

施策を始める前に、何を変えて、何を確かめるかを書いておきます。
広告を増やした時期に値引きや送料無料キャンペーンも始めると、どの変更によるものかを分けにくくなります。

GA4を使う場合、通常のページ閲覧だけではECの購入行動を十分に確認できません。
Googleのeコマース購入レポートの説明では、商品購入などのeコマースイベントをサイト側から送信する必要があると案内しています。Shopifyなどの連携機能で一部が送信される場合もあるため、自社の実装を確認してください。

設定後は、同じ注文を二重に数えていないか、テスト注文をどう扱うか、返品や取消をどこで確認するかも決めます。
購入の記録がない場合は、施策の不調と判断する前に、計測が動いているかを点検しましょう。

広告管理画面、GA4、EC管理画面で数値が違うこともあります。
集計期間、成果を割り当てる基準、計測できない訪問などの違いを考慮し、異なる画面の件数をそのまま足し合わせないようにします。

少数データで結論を急がない

購入が一件増えた、減ったというだけで、施策の優劣が決まるわけではありません。
流入の量、商品の在庫、曜日、値引き、季節などをそろえ、どの程度の観測があるかも記録します。

観測期間を延ばす場合も、予算を無制限に増やす必要はありません。
上限へ達した時点で止め、何が分かり、何が分からなかったかを記録して次の案を考えます。

ECの構築や運営と合わせて集客を整理したい場合は、当社のECサイト制作・運用支援で対応範囲をご確認いただけます。
商品情報、購入導線、集客施策を別々に発注する場合も、それぞれの担当が同じ商品と条件を共有できるようにしましょう。

ECサイトの集客についてよくある質問

広告費をかけずに始められますか

商品情報の改善、検索に合うページ作り、SNS投稿、受信を希望する人への案内などから始められます。
ただし、広告費が不要でも、撮影、執筆、配信、確認の作業時間は必要です。

担当者が使える時間を決め、一つの商品と入口へ絞って記録すると、続けられるかを判断しやすくなります。
無料施策だけで必要な売上を得られると最初から決めず、得られた流入と購入を見て調整してください。

SNSのフォロワーを先に増やすべきですか

フォロワー数を先に増やすことが、どのECサイトにも必要な順序ではありません。
少ない人数でも商品への関心が高い人へ届いている場合と、人数は多くても販売商品への関心が薄い場合では、意味が違います。

投稿を見た人が商品を確認できる導線を用意し、どの商品に関心を持ち、購入したかを確かめましょう。
検索で具体的な商品を探している人がいるなら、商品ページの整備を優先する案もあります。

最初の一歩は、一つの商品について、採算・再購入・検索需要・素材・運用時間・予算の六項目を書き出すことです。
その条件に合う入口を一つ選び、購入と費用まで記録してから、次の施策を増やしてください。